Cuando Marc Andreessen predijo en 2011 que el software estaba comiendo el mundo, parecía que al menos las ventas de software podrían seguir siendo una industria de relación. Ahora, melodías tecnología decisiones más compra - incluso no-software, como cuando Starbucks quiere atraer a usted a través de su aplicación. Estas tendencias poderosas tecnología orientada están dando forma a las ventas de software en el año 2016:

1. El análisis predictivo

Encontrar el punto de demanda de personal pico solía ser "instinto". Ahora, está en el poder de análisis predictivo. Con empresas como LeadSpace, SalesPredict o Everstring, puede utilizar la analítica para determinar qué perspectivas en su tubería tienen la mayor propensión a comprar.

2. El usuario final a cargo

Una encuesta reciente de IDC señaló que el 62% de los expertos de tecnología creen que el porcentaje del presupuesto de TI controlado por los usuarios finales, en lugar del departamento de tecnología, está creciendo. N3, una ventas de software externos tienda, ayuda a los clientes como HP, SAP y Microsoft vender más soluciones en la nube. Gurú de las ventas y vicepresidente Tim Killenberg me dijo recientemente, "estamos viendo un fuerte aumento en el número de compradores de línea de negocio que están facultados para tomar decisiones de compra de tecnología a sí mismos. Llegar a estos compradores requiere una nueva mentalidad de ventas y nuevas habilidades ". (La revelación completa: N3 es un cliente de mi empresa de relaciones públicas.)

IBM reciente la investigación pone de relieve hasta qué punto la nueva mentalidad es. En agudo contrato para cómo Boomers tomado decisiones de compra de tecnología, "Millennials prioridad a la facilidad de hacer negocios primero y experiencia en la industria pasado."

3. Dentro de las ventas como una profesión

Los usuarios finales que necesita para atraer quieren los servicios que desean casi de inmediato. Ellos esperan que sean entregados digitalmente. Eso significa que el servicio al cliente es las nuevas ventas. Esto eleva el papel de las personas que llaman a sus clientes potenciales y responden a las consultas en línea o sociales para gestionar la responsabilidad por el embudo de ventas. Las ventas de software de desarrollo hacen de esta transformación dura un poco más fácil. Salesloft , Lo que ayuda a compañías como ajuste de la cita incremento MuleSoft, es uno de esos. CEO Kyle Porter dice que pensar en el espacio emergente de software de desarrollo de ventas, como caddie de golf personal para su persona de las ventas. "Las ventas todavía tiene que tomar el swing, pero puede establecer que en el camino correcto."

4. Los ingresos se basa más en el consumo que la adquisición

En las ventas, los cazadores de caza utilizados para gobernar. Cazadores de elefantes derribaron los carnosos mega-contratos que alimentaron la empresa. El último de los grandes cazadores de búfalos pudo haber escapado el año pasado la etapa-izquierda. Debido a que es relativamente fácil cambiar las tecnologías de hoy, el juego de las ventas ya no se trata de caza de nuevos clientes, se trata de cultivar las que ya tienes. Si no está centrado en el consumo y la necesidad de conducir por su producto, su competencia puede lanzarse en picado y la sal de su campo.

"El extremo del embudo ya no es de conversión. Ahora conduce hasta el comienzo de uno nuevo llamado adopción y el consumo", comparte Killenberg.

5. La externalización de experiencia en la industria en lugar de ahorro de costes

Tradicionalmente, las empresas han externalizado los esfuerzos de ventas de ahorrar en las métricas "resultado final" como costo de venta. Esa forma de pensar ha evolucionado a la contratación externa para maximizar las métricas "top line" como ingresos. Usted hace eso, aconseja Killenberg, mediante la búsqueda de la externalización de los asociados de ventas con las relaciones existentes en las industrias y países que se dirigen.

Empoderamiento 6. Socio

El marketing relacional no es nueva, pero la forma en que está siendo refundición en 2016 es. Starbucks y The New York Times socio para entregar contenidos de calidad a las personas que les gusta leer. N3 recientemente ayudó a OpenText y SAP generan importantes nuevas oportunidades de ingresos netos del cliente para el lanzamiento de un producto conjunto. Sus potenciales socios están a tu alrededor - hacer un punto a bordo de uno o dos más este año.

Compromiso 7. Cliente

Adoptar herramientas de participación integradas que siguen sus prospectos y clientes. Oracle utiliza este enfoque para desarrollar una experiencia de cliente más personalizada a través de la orientación al cliente eficaz y segmentación. Aumentaron el ritmo de ventas de clientes potenciales por 20x. Hay una serie de plataformas de compromiso por ahí hoy en día - hay uno por ahí que es la correcta para usted. Por ejemplo, ENGAGEcx, también un cliente de mi empresa de relaciones públicas, es la celebración de un evento a finales de este mes en Nueva York mostrando específicamente su solución para el sector minorista. (Sus invitación abierta en caso de que usted es curioso.)

8. móvil

Comprador tecnología de ayer fue atado a un escritorio. Hoy en día, los usuarios finales a su vez a sus teléfonos primero. Eso hace de contenido sensible y geo-localización de datos críticos, incluso en las ventas de software. Ver lo que es para buscar un software por teléfono para ver cómo lo está haciendo.

9. Informado marketing de contenidos

El marketing no puede obligar contenido del agregador de ventas - todo el mundo lo sabe, pero es fácil de ignorar. Este año, ignorar a su propio riesgo. Forrester recientemente puesto de relieve esta cuestión señalando que la comercialización de contenidos que no está informado por las conversaciones de ventas y de fácil acceso a los equipos de ventas es una pérdida de presupuesto. Si eres curioso acerca de qué tan bien el contenido de marketing es la conexión con su cultura, meter esto rápido marketing de contenidos examen.

10. Busto su anti-bloqueador de anuncios mueve ahora

Publicidad sufrió un duro golpe el año pasado cuando Apple hizo el anuncio el bloqueo de una función central en iOS9. Esta es otra señal de la sentencia de muerte para los enfoques tradicionales de venta. Si usted llega a las perspectivas a través tradicional "pasar de lanza" métodos solo, que se traducirá en la reducción de las conversiones. Conectado, marketing de contenidos culturalmente informado es uno de los únicos antídotos para ayudar a los clientes de software que encuentran cuando están frustrados y la búsqueda de su solución.