Gerentes de Ventas Grandes dejar pistas sobre por qué tienen los equipos de ventas exitosas. Al entrenar a los vendedores de uno-a-uno, hay prácticas consistentes que surgen para darnos idea de lo que realmente funciona. He reuní siete de ellos aquí que los jefes de ventas superior que realizan lo hacen una y otra vez.

1. Identifican habilidades de venta de su vendedor
Evaluar las habilidades de venta en cada paso del proceso de ventas. ¿Cómo calificaría las habilidades de su representante de ventas en la etapa de generación de plomo? Cómo lo hacemos construyen listas, establecer credibilidad, seleccione sus palabras, responder a las objeciones, tener acceso a los tomadores de decisiones? ¿Qué pasa con los otros pasos del proceso de venta? Tómese el tiempo para enumerar sus habilidades y y asignar una calificación a cada una.

2. Identifican las habilidades personales de su vendedor
Habilidades personales relacionadas con el estilo de personalidad, estilo de comunicación y principales motivadores de un representante de ventas. Además, también se relacionan con sus capacidades cognitivas tales como: capacidad de manejar el rechazo, la confianza en uno mismo, la empatía, el control emocional, la persistencia, y muchos otros . Un en profundidad la evaluación de las ventas es una excelente manera de descubrir las habilidades personales de su personal de ventas para identificar sus fortalezas y áreas de desarrollo.

3. Crean y siguen un plan de desarrollo personalizado para cada representante de ventas
Independientemente de la fuerza del proceso de venta, cada representante de ventas tendrá un conjunto diferente de habilidades de venta y habilidades personales para desarrollarse. Gerentes de Ventas Grandes toman el tiempo para observar y evaluar a cada miembro de su equipo de ventas para crear una lista de prioridades de las áreas de desarrollo. Se adhieren a ella, tomar el tiempo para desarrollar cada uno de ellos y rara vez intentar desarrollar más de una habilidad a la vez.

4. Piden un montón de preguntas.
Cuando un gerente de ventas que hace todo el hablar, crean dependencia y reducen al mínimo la oportunidad del representante de ventas para desarrollar conciencia de sí mismo y la independencia. Hacer preguntas obtiene sus representantes de ventas que piensan en su calidad de ejecución con el fin de auto-evaluar su rendimiento. Cuando un representante de ventas utiliza el pensamiento crítico para reflexionar sobre su desempeño en ventas (en lugar de que acaba de decirles lo que hicieron bien o mal) , Su nivel de conciencia de sí mismo crece y su nivel de buy-in para desarrollar una cierta habilidad es mucho mayor.

5. Se diferencian entre una "brecha de conocimiento" y una "brecha de pensamiento".
A veces, los representantes de ventas no saben qué hacer en una situación determinada de venta. Ellos pueden carecer de conocimiento del producto o las tareas específicas en una determinada etapa del proceso de ventas. Esas son las lagunas de conocimiento que requieren que el gerente de ventas para explicar qué hacer. En muchos casos, sin embargo, el representante de ventas tiene una brecha de pensamiento - que no están participando plenamente de su cerebro para examinar las posibilidades que llevaron a un resultado en particular (es decir, no logran calificar totalmente los compradores para que no se consiguen los contratos firmados). Aquí es donde los grandes jefes de ventas hacen preguntas para obtener el representante de ventas para pensar en el problema por sí mismos. Esto les ayuda a los dueños de la solución una vez que el Gerente de Ventas de ellos conduce a ella a través del buen interrogatorio.

6. Los juegos de rol ... mucho.
El juego de roles es muy similar a la práctica en un equipo atlético. Cuanto más se ejecuta las obras, mayor es la confianza, mejor será la ejecución y mejores serán los resultados. Grandes Ventas Gerentes demuestren a sus representantes de ventas lo buena ejecución de una habilidad particular Aspecto del producto y luego ayudar a replicarlo. Se desglosan de la escalinata de la proceso de ventas en tareas individuales y las habilidades necesarias para tener éxito. Luego se ejecutar las obras una y otra vez para desarrollar la competencia, y en última instancia, el dominio.

7. La pista de sus representantes de ventas progreso
Seguimiento de un progreso representantes de ventas es muy emocionante para usted y su representante de ventas. Se sienten un sentido de logro cuando mejoran en una habilidad y la experiencia de la recompensa en una llamada de ventas. Identificar lo que el "éxito" se parece a ninguna habilidad particular y luego empezar con el lugar donde su representante de ventas es. Como usted entrena a través de su desarrollo, verás a ser más astuto de identificar sus debilidades y cómo mejorar. Cuando sus ventas rep amos una habilidad particular, celebran su éxito y luego pasar a la siguiente habilidad. Gerentes de Ventas Grandes están en un perpetuo estado de desarrollo de habilidades a través de su equipo de ventas.

Siga estos 7 directrices y ver su miembro del equipo de ventas sea más seguro, más competente y más exitoso.