Antes de empezar, me doy cuenta de que es una declaración audaz para decir que hay cuatro secretos de venta sociales (como en las cosas que es más probable no hacer en LinkedIn, pero debería estar haciendo para impulsar las ventas sociales). Así que permítanme demostraré con un solo clic. Vaya a esta
LinkedIn sitio
y, suponiendo que tiene un perfil en LinkedIn, verá inmediatamente su clasificación en el Índice de Venta Social de LinkedIn (SSI). Aunque no tengo una puntuación de 75 (de 100), la mayoría de mis compañeros clasificar alrededor de 25.
Si usted tiene una puntuación de 50 o menos, este artículo le armará con las cuatro cosas que usted puede hacer para mejorar su calificación de inmediato y dramáticamente aumentar su eficacia venta social.
De acuerdo a
un estudio de caso reciente con SAP
, El flujo de ventas se incrementó en más de un 40 por ciento cuando el equipo de Inside Sales de SAP implementado Ventas Navigator de LinkedIn. En otras palabras, la venta social ha cruzado el abismo proverbial. Sabemos que social mejora la venta y proceso de compra para todas las partes. Empresas como SAP, Microsoft y EY van all-in en venta social. Mike Derezin, vicepresidente de LinkedIn Sales Solutions, está viendo esto de primera mano con los vendedores de firmar para arriba para su
Navegador de Ventas
producto.
Y mientras Derezin le encantaría que usted pueda inscribirse en la plataforma de su equipo, que tuvo la amabilidad de compartir varias cosas que usted puede hacer ahora mismo hoy (gratis) para impulsar su juego más vendido social. Piense en estos pasos como ruedas de entrenamiento (o una "puerta de entrada") a aprovechar al máximo los 400 millones de miembros en el dominio público que la red B2B más importante del mundo, LinkedIn, puede ayudarle a atraer a su negocio.
Dicho de otra manera, si usted no está aprovechando social para ampliar sus relaciones y contratar a sus clientes, alguien más lo hará. Y, con el tiempo, su competidor (s) va a construir una buena relación con el
Sabe, como y Confianza
modelo de hacer negocios en línea hoy en día, lo que inevitablemente llevará negocio lejos de usted y su empresa. Así que esto es lo que tiene que hacer para darle la vuelta.
1. Construir un perfil profesional y establecer su marca personal (25 por ciento).
Suena obvio, pero es probable que su perfil necesita mejoras significativas. Si configura su perfil de LinkedIn para conseguir un trabajo, entonces puedo decir que es lamentablemente fuera de fecha. "Los compradores de hoy están haciendo investigaciones sobre usted y su empresa en LinkedIn", dice Derezin. "La mayoría de los vendedores aún tienen un formato de curriculum vitae de puntos clave y que no está ayudando a ganar negocios."
En su lugar, piense en su cliente ideal de revisar su perfil de LinkedIn. ¿Qué problemas tienen ellos que no sólo resolver, pero comen en el desayuno? Recordar mi artículo anterior cuando te pedí
"¿Cuál es su superpotencia?"
- Tal vez es hora de volver y actualizar su perfil de LinkedIn a hablar realmente con el increíble poder que tiene y cómo se puede dar rienda suelta a ese poder para resolver los problemas más difíciles de su cliente ideal está buscando resolver.
Este es, de lejos, el lugar más fácil para empezar y tendrá un impacto inmediato. Añadir fotos, videos, enlaces a presentaciones y documentos técnicos. Cualquier cosa que le hace destacar como el rudo eres deberían estar al frente y centro para su prospecto ideal para aprender rápidamente acerca de usted. Porque, seamos sinceros, nadie está de acuerdo en tener una reunión con usted sin primero
Googlear usted
y la salida a su perfil de LinkedIn. Así que no te gusta lo que ven antes de encontrarse con usted? Si no, pasar una hora condimentar tu perfil y realizar el seguimiento del impacto inmediato que tiene sobre sus ventas.
2. Encontrar las personas adecuadas y perspectivas (25 por ciento).
"Los días de tener un solo comprador han terminado", dice Derezin. "Hoy en día hay, en promedio, 5.4 compradores en el proceso de ventas B2B. Y cuando se incluyen los factores de influencia clave, hay probablemente más cerca de 10 personas que influyen en la decisión de compra."
Así que si tienes un compañero dentro de una empresa y que está confiando en que una persona para ayudarle a cerrar un acuerdo, usted está apostando a su venta en un sistema increíblemente anticuado y es probable que usted está perdiendo ofertas a un más inteligente vendedor sociales que está utilizando LinkedIn manera más eficaz de lo que eres.
¿Cómo? Mediante la cartografía de los diferentes compradores (y personas influyentes) en la organización. Puede comenzar con un (gratis) de búsqueda básica de empresa de LinkedIn. Como convertirse en un experto, usted va a querer los filtros de búsqueda más refinados y de aspecto similar modelado que están disponibles a través de LinkedIn de pago (
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) versión. Pero si usted no está haciendo esto en absoluto, empezar de inmediato con la búsqueda básica gratuita.
La mayoría de los vendedores no están aun haciendo la investigación más básica sobre sus compradores. Echen un vistazo a los títulos de director y superiores e identificar inmediatamente las otras 10 personas que puedan estar en la esfera de influencia. Usted puede preguntar acerca de ellos por su nombre cuando hable con su contacto principal y estrategias con ellos sobre cómo construir un consenso entre todos los influenciadores y tomadores de decisiones. Conocer los nombres y cargos de las personas que usted necesita a la influencia hace que su trabajo sea mucho más fácil de depender de un solo comprador para hacer el trabajo pesado para usted.
3. Compromiso con ideas (25 por ciento).
El llamar frío es una mierda y no deberías hacerlo. ¿Cuántas veces ha alguien le llamó de la nada y el tratado de cerrar en algo por teléfono. Claro, usted puede conseguir ofertas de hecho de esa manera, pero es mejor que estar preparado para la tasa de rechazo del 80 al 90 por ciento y ser capaz de no tomar todo ese rechazo personalmente.
En lugar de ello, ¿por qué no ser el líder de pensamiento que en realidad eres? "Comienza con sólo compartir, gusto, y el comisariado de contenidos relevantes para su público", sugiere Derezin. "No todo el mundo es un escritor prolífico, y usted no tiene que ser. Una sola línea solo comentario sobre un artículo que has encontrado a ser relevante es más que suficiente para mantenerte arriba de la mente."
El punto es que no se puede simplemente llegar cuando esté listo para vender algo a alguien. ¿No preferiría recibir un correo electrónico o llamada telefónica de su perspectiva ideal que comienza así: ". Hey, Bill, me vio el artículo que compartiste y he tenido la intención de llegar a ti Tengo una pregunta que yo Sé que tienes la respuesta a ... "Voy a tener que llamar a todo el día, ¿no?
Tenga una lista de prospectos tecla superior 10 o 20? Entonces prestar atención cuando tesis perspectivas: (1) cambiar de trabajo, (2) son ascendidos, (3) se mencionan en las noticias, (4) tener un cumpleaños, o (5) celebrar un aniversario de trabajo. LinkedIn no pierde de vista lo que está pasando en su red y sirve recordatorios puede revisar cada mañana antes de empezar su día. Un simple "Felicidades" o "Te lo mereces" puede no parecer mucho, pero es mucho mejor que tratar de forzar una venta en una perspectiva-no-ventas listos sin reservas.
4. La construcción de relaciones fuertes (25 por ciento).
Tener una sólida red de primer grado es importante. Estas son las personas a las que he hecho negocios con o tienen una fuerte relación con quién puede ayudarle a crecer en su industria. Una fuerte red de primer grado significa tener un par de cien o más personas que apoyan lo que estás haciendo y creo que eres una buena persona para saber. La mayoría de la gente, ya sea invitan demasiados o muy pocas personas en su red y ambos son un problema.
Los que invitar a mucha gente va después de todo el mundo que tiene el título que quieren conectar con - incluso cuando no saben que esta persona personalmente. Esto es un error. No sólo es desalentado en LinkedIn, pero también diluye el verdadero valor de contar con una sólida red de primer grado. Las personas que no están interesados en ti y en lo que tiene que decir no apoyará sus compromisos y solicitudes de conectarse con varias de las personas que quieren hacer negocios con.
Para los que tienen muy pocas conexiones, estas personas no tienden a llegar antes o después de una reunión para establecer una conexión social. Estos son los guerreros de la carretera que creen que cara a cara es la única manera de hacer negocios. Eso puede haber sido cierto en el pasado, pero hoy no. Sólo una combinación de compromisos sociales y del mundo real ofrece los resultados que usted busca. Así que adelante e invitar a la gente que ha establecido reuniones con. Se les recordará a echar un vistazo a su perfil impresionante (que ya ha limpiado en el paso 1) y le dará permiso para aparecer en su feed de noticias.
Más sobre venta social.
Cuando vas a
https://www.linkedin.com/sales/
ssi
encontrará enlaces a la diapositiva corta muestra en cada una de las áreas que hemos cubierto en este artículo. Pero si usted es
De Verdad
cavar este contenido, se puede ver a Mike Derezin y su equipo viven en su anual
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. Lo que no puede hacer es ignorar el poder de venta social. De lo contrario, usted está probablemente va a estar luchando una batalla imposible de ganar las ventas cada vez más en el futuro.
Usted simplemente no puede llevar un cuchillo a un tiroteo, y sin aprovechar el poder de LinkedIn, usted no está conectando con o influir en los tomadores de decisiones correctas. Ahora que usted sabe qué hacer de otra manera, es el momento de tomar acción masiva contra los cuatro pasos descritos en este artículo. Que este año sea el año aplastar sus metas de ventas de estiramiento al aprovechar el poder de venta social.
